Εκπαιδευτικά Σεμινάρια

1. Σκοπός του Προγράμματος

Ο στόχος του προγράμματος είναι η καλλιέργεια, η ανάπτυξη και η υιοθέτηση της φιλοσοφίας και των πρακτικών του προσανατολισμού στην αγορά για τους συμμετέχοντες. Πιο συγκεκριμένα, το πρόγραμμα αποσκοπεί στην ανάπτυξη συγκεκριμένων ικανοτήτων (competencies) των συμμετεχόντων ώστε να βελτιωθεί ο βαθμός αποτελεσματικότητάς τους στο ρόλο τους και στις αποφάσεις που λαμβάνουν. Οι δεξιότητες αυτές καλύπτουν ένα ευρύ πεδίο γνωστικών θεμάτων και αποτελούν κρίσιμους παραμέτρους επιτυχίας στις σημερινές ιδιαίτερα ανταγωνιστικές συνθήκες της αγοράς.

2. Αντικείμενο του Προγράμματος

Το πρόγραμμα ειδικότερα στοχεύει στην ανάπτυξη των παρακάτω ικανοτήτων για τους συμμετέχοντες:

• Πελατοκεντρικής σκέψης
• Διοίκησης χαρτοφυλακίου προϊόντων
• Αξιοποίησης πληροφοριών από την αγορά
• Διοίκησης κατηγοριών προϊόντων
• Καλλιέργειας και εδραίωσης σχέσεων με προμηθευτές.
• Στρατηγικού σχεδιασμού

3. Περιεχόμενο του Προγράμματος

Το προτεινόμενο πρόγραμμα αποτελείται από τις εξής θεματικές ενότητες και δραστηριότητες:

• Προσανατολισμός στην Αγορά και τον Πελάτη (Market Orientation). Εξοικείωση με τις βασικές αρχές της φιλοσοφίας και των βασικών πρακτικών του μάρκετινγκ
• Συμπεριφορά Καταναλωτή. Η κατανόηση των τρόπων με τους οποίους λαμβάνονται οι αγοραστικές αποφάσεις από τους καταναλωτές. Η ψυχολογία του καταναλωτή. Η υποκίνηση του καταναλωτή.
• Διοίκηση Χαρτοφυλακίου Προϊόντων. Εξοικείωση με τις βασικές αρχές ανάπτυξης νέων προϊόντων και της ολοκληρωτικής στρατηγικής διοίκησης του χαρτοφυλακίου προϊόντων της επιχείρησης
• Σύγχρονες Τάσεις Λιανεμπορίου και Διοίκηση Κατηγορίας Προϊόντων. Εξοικείωση με τις σύγχρονες πρακτικές εφοδιασμού, διαχείρισης και προώθησης των προϊόντων από το λιανεμπόριο.
• Διοίκηση Σχέσεων με Κρίσιμους Προμηθευτές. Εξοικείωση με την φιλοσοφία και τις πρακτικές του μάρκετινγκ των σχέσεων (relationship marketing) καθώς και με τη στρατηγική διοίκηση του χαρτοφυλακίου των προμηθευτών.
• Διαχείριση Πληροφοριών (market intelligence management). Εξοικείωση με πηγές πληροφοριών και μεθόδους διαχείρισης
• Επικοινωνιακή Στρατηγική. Παρουσίαση των βασικών εργαλείων και μεθόδων προβολής και προώθησης (π.χ. διαφήμιση, άμεσο μάρκετινγκ, κ.λπ.) που έχει διαθέσιμες μια επιχείρηση
• Στρατηγικό Μάρκετινγκ: Σχεδιασμός και Υλοποίηση. Ανάπτυξη ικανοτήτων στη συμμετοχή του σχεδιασμού ενός ολοκληρωμένου σχεδίου μάρκετινγκ (marketing plan).

Στο πέρας κάθε θεματικής ενότητας θα υπάρχουν γραπτές εξετάσεις για την αξιολόγηση των συμμετεχόντων.

4. Διδακτικό Προσωπικό

Τα μαθήματα θα διδάξουν μέλη ΔΕΠ του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών.

5. Διάρκεια Προγράμματος

Η διάρκεια του προγράμματος είναι 300 (τριακόσιες) ώρες. Με την επιτυχή ολοκλήρωση του προγράμματος στους συμμετέχοντες απονέμεται το «Δίπλωμα στη Διοικητική  Σκέψη Μάρκετινγκ» από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών. 

1. Σκοπός του Προγράμματος

Σκοπός του προγράμματος είναι να δώσει τη δυνατότητα στους συμμετέχοντες (πωλητές) να αποκτήσουν εκείνες τις γνώσεις, ικανότητες και δεξιότητες που απαιτούνται ώστε ένας επιτυχημένος πωλητής να δημιουργεί κλίμα εμπιστοσύνης με τον πελάτη, να επηρεάζει τις αποφάσεις του πελάτη και να έχει εμπιστοσύνη στον εαυτόν του. Η εργαστηριακή μορφή του προγράμματος καθώς και η πρακτική προσέγγιση και αντιμετώπιση των θεμάτων θα προσφέρει στους συμμετέχοντες τις τεχνικές και τα «εργαλεία» για να γίνουν πιο αποτελεσματικοί και αποδοτικοί στο χώρο των πωλήσεων καταναλωτικών ή βιομηχανικών προϊόντων και υπηρεσιών.

2. Αντικείμενο του Προγράμματος

Το πρόγραμμα ειδικότερα στοχεύει στην ανάπτυξη ικανοτήτων πώλησης, μέσα από την παροχή εξειδικευμένων γνώσεων που αφορούν τον δυναμικό και ζωτικό για μία επιχείρηση χώρο των πωλήσεων. Πιο συγκεκριμένα, το πρόγραμμα στοχεύει στην ανάπτυξη δεξιοτήτων σε τομείς όπως:  

• Την κατανόηση της διαδικασίας της πώλησης από τη σκοπιά του πελάτη
• Την διερεύνηση των αναγκών του πελάτη  
• Την παρουσίαση λύσεων και της επίλυσης προβλημάτων
• Την αντιμετώπιση των αντιρρήσεων του πελάτη
• Την ανάπτυξη μακροχρόνιας συνεργασίας με τους πελάτες, για την επίτευξη επαναλαμβανόμενων πωλήσεων.  

3. Περιεχόμενο του Προγράμματος

Το πρόγραμμα καλύπτει τα παρακάτω θεματικά πεδία:

• Οι ικανότητες του αποτελεσματικού πωλητή
• Τα στάδια της διαδικασίας της πώληση
• Η πρώτη επαφή με τον πελάτη
• Η ανακάλυψη των αναγκών του πελάτη
• Η παρουσίαση της λύσης στον πελάτη
• Το μοντέλο ΧΟΠ
• Οι κυριότερες αντιρρήσεις των πελατών
• Τρόποι αντιμετώπισης των αντιρρήσεων του πελάτη
• Η δέσμευση του πελάτη
• Τρόποι κλεισίματος της πώλησης

4. Διάρκεια Προγράμματος

Η διάρκεια του προγράμματος είναι 2 ημέρες (16 ώρες).

1. Σκοπός του Προγράμματος

Το πρόγραμμα αυτό αποσκοπεί στο να δώσει τη δυνατότητα στους συμμετέχοντες (πωλητές) να αποκτήσουν εκείνες τις ικανότητες και δεξιότητες που απαιτούνται ώστε ένας επιτυχημένος πωλητής να προσαρμόζει τις στρατηγικές πώλησης που εφαρμόζει στα διαφορετικά κοινωνικά στυλ των μεγάλων (και όχι μόνο) πελατών του. Αυτό πρακτικά σημαίνει ότι ο σύγχρονος πωλητής θα πρέπει να μπορεί διαχειριστεί με επιτυχία το χαρτοφυλάκιο των πελατών του.

2. Αντικείμενο του Προγράμματος

Το πρόγραμμα ειδικότερα στοχεύει στην ανάπτυξη μιας φιλοσοφίας πώλησης προσανατολισμένη στην επαγγελματική αντιμετώπιση των διαφορετικών τύπων πελατών ενός πωλητή. Πιο συγκεκριμένα, το πρόγραμμα στοχεύει στην ανάπτυξη δεξιοτήτων σε τομείς όπως:  

• Την ανάπτυξη ικανοτήτων επαγγελματισμού
• Την αποτελεσματική διαχείριση ενός χαρτοφυλακίου πελατών
• Την αποτελεσματική διερεύνηση των αναγκών των πελατών
• Την κατανόηση των διαφορετικών στυλ των πελατών
• Την προσαρμογή της πώλησης στις διαφορετικές ανάγκες και στυλ πελατών 

3. Περιεχόμενο του Προγράμματος

Το πρόγραμμα καλύπτει τα παρακάτω θεματικά πεδία:

• Μάρκετινγκ σχέσεων και Key Account Management
• Φάσεις του Key Account Management
• Αναγνώριση των Key Accounts
• Επιλογή των Key Accounts
• Διερεύνηση των αναγκών των Key Accounts
• Μέθοδος SPIN
• Τα κοινωνικά στυλ των πελατών
• Οι συμπεριφορές των κοινωνικών στυλ των πελατών
• Η αναγνώριση των κοινωνικών στυλ των πελατών
• Η προσαρμογή της πώλησης στα κοινωνικά στυλ των πελατών 

4. Διάρκεια Προγράμματος

Η διάρκεια του προγράμματος είναι  3 ημέρες (24 ώρες).