Δημοσιεύσεις σε Εφημερίδες

Δυσεύρετη η ειδικότητα στην Ελλάδα, απρόθυμοι οι απόφοιτοι των πανεπιστημίων

Της Χριστίνας Δαμουλιάνου / xd@kathimerini.gr

Μπορεί μεν ο χώρος των πωλήσεων να αποτελεί ένα από τα πλέον δυναμικά και «ζωτικά όργανα» ενός οργανισμού –ανεξαρτήτως μεγέθους και πλαισίου του– ωστόσο το επάγγελμα του πωλητή στην ελληνική αγορά εργασίας «νοσεί» από πολύ συγκεκριμένες αιτίες και νοοτροπίες, όπως σταθερά τα τελευταία χρόνια τις καταγράφουν έγκυρες σχετικές έρευνες. Συγκεκριμένα: καταγράφεται έλλειψη ταλέντων. Τα στελέχη πωλήσεων αναδεικνύονται σε μια από τις πλέον δυσεύρετες ειδικότητες στη χώρα μας. Οι απόφοιτοι των ελληνικών πανεπιστημίων δείχνουν απροθυμία να ασχοληθούν με τον χώρο των πωλήσεων. Και, επιπλέον, την ελληνική κοινωνία τη διακατέχει μια έντονα αρνητική εικόνα για το επάγγελμα του πωλητή. Αυτό που, κυρίως, του καταλογίζουν είναι ότι ο χώρος κυριαρχείται από άτομα χωρίς τον σωστό επαγγελματισμό και νοοτροπία κάτι που δημιουργεί την επιφυλακτικότητα με την οποία οι πελάτες το αντιμετωπίζουν.

Η «Κ» ευαισθητοποιημένη να συμβάλει στην προβολή των αιτίων που πλήττουν την αγορά εργασίας των στελεχών απευθύνθηκε στον καθ’ ύλην αρμόδιο, αναπληρωτή καθηγητή Μάρκετινγκ στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών κ. Βλάση Σταθακόπουλο και του ζητήσαμε να μας απαντήσει στο εξής ερώτημα: Ενας επιτυχημένος πωλητής γεννιέται ή γίνεται; Κατ’ αρχάς, ο κ. Σταθακόπουλος, με τη σαφήνεια που εγγυάται η μεταφορά μαθηματικών όρων σε μια ζωντανή συζήτηση, μας επιβεβαίωσε ως τις «συνιστώσες» του αποτελέσματος τα πιο πάνω συμπεράσματα των ερευνών. «Δυστυχώς για τον χώρο των πωλήσεων κυριαρχεί η εσφαλμένη αντίληψη ότι στο αντικείμενο των πωλήσεων υπάρχει σοβαρό έλλειμμα επαγγελματισμού, απουσία επαγγελματικής υπερηφάνειας, λάθος νοοτροπία και έντονη αμφισβήτηση για τις επαγγελματικές προοπτικές και δυνατότητες που προσφέρει το επάγγελμα του πωλητή». Υπογραμμίζει την καθυστέρηση που σημειώνει η χώρα μας έναντι των περισσότερων ανεπτυγμένων οικονομιών στη διαμόρφωση μιας θετικής εικόνας στην ελληνική κοινωνία. «Στη σημερινή κρίση οι σωστοί επαγγελματίες πωλητές μπορεί να αποδειχθούν καταλύτες στην επιτυχημένη πορεία των επιχειρήσεων. Διαφαίνεται, συνεπώς, μια χρυσή ευκαιρία για το επάγγελμα του πωλητή, ώστε να αποκτήσει τη θέση που του αρμόζει δίπλα στις άλλες ειδικότητες στον χώρο των επιχειρήσεων». Στη συζήτησή μας ο κ. Σταθακόπουλος εισάγει τον όρο «salesmanship» και εξηγεί ότι για να γίνουν πραγματικότητα τα προλεχθέντα του, «απαιτείται να χτιστεί και να αναπτυχθεί μια παιδεία salesmanship».

Και μας περιγράφει τα επτά ποιοτικά χαρακτηριστικά: χαρακτήρας, θετική στάση, δεξιότητες, γνώση, ειλικρίνεια, εμπιστοσύνη, αέναη μάθηση, που «πρέπει να συνθέτουν την καρδιά της παιδείας salesmanship για τον επαγγελματία πωλητή ως στέρεα σκαλοπάτια μιας πυραμίδας που οδηγούν στην επιτυχία». Για το πρώτο ποιοτικό χαρακτηριστικό -τον χαρακτήρα- εξηγεί ότι «ο επαγγελματίας πωλητής πρέπει να επιδεικνύει διαχρονικά το απαραίτητο πραγματικό ενδιαφέρον για το πεδίο των πωλήσεων.

Το «μικρόβιο»

Αυτό σημαίνει ότι στο DNA του πρέπει να υπάρχει το «μικρόβιο» της πώλησης. Η ύπαρξη αυτού του «μικροβίου» θα εφοδιάσει τον πωλητή με τα απαραίτητα αποθέματα δέσμευσης για το επάγγελμα, όταν οι πρώτες δυσκολίες θα δημιουργήσουν τις αναπόφευκτες αμφιβολίες, προβληματισμούς και εσωτερικές ανησυχίες για το κατά πόσον αυτός μπορεί να πετύχει επαγγελματικά στο αντικείμενο. Ο χώρος των πωλήσεων κατακλύζεται από τεράστια ποσοστά απόρριψης που οδηγούν σε εξίσου μεγάλες απογοητεύσεις. Ετσι, μόνο οι «θαρραλέοι» επιβιώνουν σε αυτόν τον αμείλικτο χώρο. Η έλλειψη χαρακτήρα έχει οδηγήσει στρατιές αυριανών στελεχών να αντιμετωπίζουν το επάγγελμα ως κάτι πρόσκαιρο και προσωρινό.

Αλλο κοινό χαρακτηριστικό είναι η «θετική στάση». Οι πωλητές με θετική στάση αναζητούν πάντα εναλλακτικές και λύσεις που θα οδηγήσουν στην αριστεία. Και δηλώνουν εμφατικά με κάθε τρόπο και σε κάθε ευκαιρία «θέλω να πετύχω». Μέσα από το τρίτο ποιοτικό χαρακτηριστικό που είναι οι «δεξιότητες», ο κ. Σταθακόπουλος απαντά στο αρχικό ερώτημά μας. «Οι επιτυχημένοι πωλητές δεν γεννιούνται, γίνονται», μας λέει. Αυτό σημαίνει ότι ο επαγγελματίας πωλητής φροντίζει να αποκτήσει, αναπτύξει και καλλιεργήσει όλες εκείνες τις απαραίτητες ικανότητες για να ανταποκριθεί με επιτυχία στις απαιτήσεις και στα καθήκοντα του επαγγέλματος. Εστω και αν κάποιες από αυτές υπάρχουν σε πρωτόλεια μορφή, αν δεν καλλιεργηθούν, θα αποδειχθούν άνευ ουσίας και άχρηστες. Αναφέρεται δε στις γνωστές δεξιότητες της αποτελεσματικής επικοινωνίας, των ερωτήσεων, της ακοής, της επιχειρηματολογίας και της διαπραγμάτευσης. Τις οποίες «ο επαγγελματίας πωλητής θα φροντίσει να μην τις αφήσει στην τύχη. Αντίθετα, θα επιδιώξει να εφοδιαστεί και να εξοπλιστεί με αυτές. Μόνο έτσι ο επαγγελματίας πωλητής δηλώνει ότι “μπορώ να ανταποκριθώ με επιτυχία” στις προκλήσεις και δυσκολίες του επαγγέλματος».

Η «γνώση» διασφαλίζει στον επαγγελματία πωλητή το ότι γνωρίζει άριστα τα προϊόντα του, τον ανταγωνισμό και τον κλάδο. Επιπλέον, σε κάθε επαφή με τους πελάτες επισημαίνει ότι «ξέρω» πώς να σας βοηθήσω να λύσετε τα προβλήματά σας.

Η «ειλικρίνεια» είναι η βάση για το χτίσιμο διαχρονικών σχέσεων με τους πελάτες και προϋποθέτουν αμεροληψία και ευθύτητα. Πρακτικά, ωστόσο, είναι πιθανόν να υπάρχουν περιπτώσεις όπου τα προσφερόμενα προϊόντα του πωλητή να μην είναι σε θέση να ικανοποιήσουν πλήρως τις ανάγκες του πελάτη. «Στην περίπτωση αυτή ο επαγγελματίας πωλητής οφείλει να είναι ειλικρινής και να κατευθύνει τον πελάτη σε άλλες περισσότερο αποτελεσματικές λύσεις. Αυτή η “υπέρβαση”, όμως, είναι εξαιρετικά δύσκολο να γίνει αποδεκτή από τον πωλητή. Είναι όμως ο μόνος τρόπος που προσφέρει μακροχρόνια οφέλη στον επαγγελματία πωλητή».

Για το χαρακτηριστικό «εμπιστοσύνη» ο έμπειρος καθηγητής επισημαίνει ότι «πριν καν μπει στη διαδικασία της πώλησης, είναι επιτακτικό για τον επαγγελματία πωλητή να προσπαθεί να χτίζει την εμπιστοσύνη με τον πελάτη του». Πρόκειται για κυρίαρχο ζητούμενο που διαχωρίζει τους επιτυχημένους πωλητές από τους μη επιτυχημένους. Μόνο που η εμπιστοσύνη χτίζεται βήμα βήμα και χάνεται πολύ γρήγορα, «συχνά σε μια στιγμή».

Τέλος, η «αέναη μάθηση» είναι ιδιαιτέρως απαραίτητη, όχι μόνο γιατί «επιτυχημένες συνταγές και πρακτικές του παρελθόντος δεν αποτελούν την εγγύηση για επιτυχίες στο μέλλον», αλλά και για τον επιπλέον λόγο ότι «δυστυχώς η εμπειρία δείχνει ότι οι πωλητές αφιερώνουν ελάχιστο χρόνο για να μάθουν και να βελτιωθούν. Εξάλλου, φαίνεται να κυριαρχεί η νοοτροπία ότι είναι “παντογνώστες” και ότι δεν υπάρχει τίποτα καινούργιο που μπορούν να διδαχθούν. Δεν διαβάζουν βιβλία σχετικά με τις πωλήσεις, δεν αποδέχονται εύκολα τις όποιες καλοπροαίρετες υποδείξεις, συμβουλές και καθοδήγηση των προϊσταμένων τους». Και με τη στοργική αυστηρότητα του έμπειρου καθηγητή, καταλήγει ότι «ο κάθε επαγγελματίας πωλητής θα πρέπει να αναρωτηθεί ποια από τα πιο πάνω συστατικά επαγγελματικής παιδείας διαθέτει και ποια πρέπει να αναπτύξει, καταβάλλοντας συνειδητή προσπάθεια. Μόνο με τον τρόπο αυτό θα επιτευχθεί η εφ’ όρου ζωής επαγγελματική αριστεία».

Η μεταβαση στη θέση του διευθυντή πωλήσεων απαιτεί άλλες ικανότητες και διαφορετικό ρόλο

Της Χριστίνας Δαμουλιάνου / xd@kathimerini.gr

«Οι πωλητές αποτελούν μια μοναδική κατηγορία εργαζομένων. Εχουν έντονη προδιάθεση για ανεξαρτησία και πολλές φορές είναι γεωγραφικά απομονωμένοι από την υπόλοιπη εταιρεία. Είναι αφοσιωμένοι στους πελάτες τους και ευάλωτοι είτε στις μεγάλες επιτυχίες τους είτε στις απογοητεύσεις που μπορεί να βιώσουν». Και, για να είναι αποτελεσματική η διοίκηση των πωλητών, εκείνος που θα ασκήσει αποτελεσματική ηγεσία θα πρέπει να διαθέτει ικανότητες που συνοψίζουν τους τέσσερις βασικούς ρόλους που πρέπει να έχει ένας διευθυντής πωλήσεων.

Δηλαδή, να είναι, κατ’ αρχήν, «οραματιστής» και εμπνευστής της εταιρικής και της ατομικής ανάπτυξης. Να είναι επίσης «στρατηγός» για την επίτευξη εταιρικών αποτελεσμάτων. Να είναι ο «προπονητής» των άλλων για την επίτευξη αποτελεσμάτων και, ταυτόχρονα, να δημιουργεί κλίμα συναντίληψης και συμμετοχής. Τέλος, να είναι «σύμβουλος». Με τις δικές του προσωπικές εμπειρίες, τις γνώσεις, τις ικανότητες και με παραδείγματα να συνεισφέρει τόσο στην επίτευξη αποτελεσμάτων όσο και στην επίλυση τυχόν προβλημάτων.

Μιλάει στην «Κ» ο αναπληρωτής καθηγητής Μάρκετινγκ του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών κ. Βλάσης Σταθακόπουλος μέσα από την εμπειρία του από τη συνεργασία του με πληθώρα τμημάτων πωλήσεων εταιρειών από όλους τους κλάδους της ελληνικής οικονομίας, από την εκπαίδευση μεγάλου αριθμού στελεχών πωλήσεων στα μεταπτυχιακά προγράμματα για executives του ΟΠΑ, αλλά και με στοιχεία που έχει αντλήσει από διεθνείς επιστημονικές μελέτες στον χώρο των πωλήσεων.

Μας αναλύει το γιατί «οι καλοί πωλητές αποτυγχάνουν να γίνουν καλοί διευθυντές πωλήσεων». Και αναφέρεται σε «μια συνηθισμένη ιστορία»: ένας εξαιρετικός πωλητής προάγεται σε διευθυντή πωλήσεων. Σύντομα όμως η εταιρεία ανακαλύπτει ότι οι δεξιότητες, οι γνώσεις που τον έκαναν έναν καταπληκτικό πωλητή δεν βοηθούν και δεν συμβάλλουν στο να γίνει και ένας αποτελεσματικός διευθυντής πωλήσεων.

Εξ αιτίας των διαφορών αυτών συμβαίνει, λοιπόν, πολλοί νεότευκτοι διευθυντές πωλήσεων να επιστρέφουν σε συμπεριφορές παλιές που είχαν ως πωλητές και να μεταλλάσσονται σε «ηρωικούς ηγέτες». Αναλώνονται δηλαδή με τον χειρισμό των πελατών όταν αντιληφθούν τα πρώτα προβλήματα. Κάτι που σημαίνει ότι αυτοί οι διευθυντές πωλήσεων δεν δίνουν καμία προστιθέμενη αξία στην εταιρεία. «Και το χειρότερο, υποσκάπτουν το συναίσθημα αυτοπεποίθησης που θα έπρεπε να έχουν οι πωλητές τους. Τους οδηγούν σε απογοήτευση, ελαχιστοποιούν την ικανοποίησή τους από την εργασία τους και από τον προϊστάμενο, μειώνουν την αξιοπιστία τους στους πελάτες και δεν λειτουργούν σωστά ως συνδετικοί κρίκοι των πωλητών με την εταιρεία».

Παράγοντες επιτυχίας

Υπάρχουν βέβαια και πολλοί πωλητές που επιτυγχάνουν στον ρόλο τους ως διευθυντές πωλήσεων. Και οι παράγοντες που συμβάλλουν στην επιτυχία ή προκαλούν την αποτυχία τους είναι συγκεκριμένοι. «Εχουμε διαπιστώσει ότι οι άνθρωποι αυτοί πρέπει να κάνουν μια μετάβαση από τον ρόλο του πωλητή στον ηγετικό ρόλο του διευθυντή πωλήσεων εξυπηρετώντας δύο στόχους: τη διοίκηση της διαδικασίας πωλήσεων και τη διοίκηση των πωλητών τους» μας λέει ο κ. Σταθακοπουλος.

«Οι επιτυχημένοι ηγέτες στον χώρο των πωλήσεων αγκαλιάζουν και τους δύο στόχους». Για τον πρώτο στόχο υποστηρίζουν τους πωλητές κατά τη διάρκεια της όλης διαδικασίας των πωλήσεων. Παρακολουθούν το έργο τους, εντοπίζουν τις ευκαιρίες και προσφέρουν υποστήριξη και καθοδήγηση σε κάθε στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων «χωρίς, όμως, να προσπαθούν να αποκτήσουν τον έλεγχο με τον κλασικό “ηρωικό” τρόπο». Αναγνωρίζουν ακόμη ότι ο πωλητής υπόκειται σε πολλές εναλλαγές διάθεσης και ψυχολογίας σε περιπτώσεις επιτυχίας είτε αποτυχίας και οφείλουν να χειρίζονται αυτές τις συναισθηματικές διακυμάνσεις τους.

«Η δουλειά του διευθυντή πωλήσεων είναι να διοικεί και να καθοδηγεί τους πωλητές του σε κάθε βήμα της διαδικασίας πωλήσεων. Να αναλύει και να διορθώνει τις τυχόν ανεπάρκειες στο εκτελεστικό σκέλος και να βελτιώνει έτσι την αποτελεσματικότητα σε συνεχή βάση. Δυστυχώς, η εμπειρία δείχνει ότι πολλές εταιρείες συγχέουν αυτούς του ρόλους και αμείβουν τους διευθυντές πωλήσεων με βάση τον τζίρο που κάνουν οι πωλητές τους. Και ενώ το σύστημα αμοιβής είναι σημαντικό και επηρεάζει τη συμπεριφορά των διευθυντών πωλήσεων, μπορεί να δημιουργήσει ανεπιθύμητα αποτελέσματα και να οδηγήσει πολλούς διευθυντές πωλήσεων στο να λειτουργούν εκτελεστικά, χωρίς να διοικούν και να καθοδηγούν τους πωλητές τους. Αναλαμβάνουν δηλαδή το ρόλο του “ηρωικού” ηγέτη που παίρνει τα ηνία της πώλησης, φθάνει μέχρι το “κλείσιμο” και αφαιρεί την αξιοπιστία και το κίνητρο από τους ανθρώπους του».

Κατανομή χρόνου

Αν ρωτήσουμε τους διευθυντές πωλήσεων ποιο είναι το μεγαλύτερο πρόβλημά τους θα μας πουν ότι δαπανούν υπερβολικά πολύ χρόνο στο να χειρίζονται πληθώρα πληροφοριών και να καταπιάνονται με διαχειριστικά θέματα. Αντιθέτως, αφιερώνουν πολύ λίγο χρόνο στην καθοδήγηση και στη δημιουργία κλίματος ομαδικής συνεργασίας με τους ανθρώπους τους. Λένε επίσης ότι ο στρατηγικός ρόλος τους κυριαρχεί στις καθημερινές δραστηριότητές τους και μάλιστα σε τέτοιο βαθμό που δεν τους αφήνει χρόνο για τον ρόλο του οραματιστή ή ακόμη και του προπονητή. Με αποτέλεσμα όταν οι πωλητές χρειάζονται βοήθεια για κάποιον πελάτη ο διευθυντής δεν μπορεί να λειτουργήσει αποτελεσματικά προς αυτήν την κατεύθυνση και αναγκάζεται να δράσει και εκείνος σαν πωλητής. Ακολουθεί δηλαδή το πρότυπο του «ηρωικού» ηγέτη, αποποιούμενος έτσι τον ρόλο του συμβούλου.

Εννοείται ότι η βαρύτητα που δίνεται στον κάθε έναν από τους προαναφερθέντες τέσσερις ρόλους δεν μπορεί να έχει την ίδια βαρύτητα και διαφέρει από στέλεχος σε στέλεχος, ιεραρχικά επίπεδα και διαφορετικές εταιρείες. «Κάθε περίπτωση είναι διαφορετική και αυτό μας οδηγεί στο να κάνουμε μια διάκριση μεταξύ ενός area sales manager και ενός διευθυντή πωλήσεων. Ετσι, οι area sales managers πρέπει να δίνουν έμφαση στον ρόλο του στρατηγού και του συμβούλου. Αντίθετα, οι διευθυντές πωλήσεων πρέπει να δίνουν έμφαση στον ρόλο του οραματιστή και του προπονητή» καταλήγει την ενδιαφέρουσα αυτή ανάλυση που μοιράστηκε μαζί μας ο καθηγητής κ. Σταθακόπουλος.

Πωλητής-σύμβουλος και πωλητής-στρατηγός: δύο νέοι ρόλοι που απαιτούν νέες δεξιότητες

Της Χριστίνας Δαμουλιάνου / xd@kathimerini.gr

Προβληματισμό έχει προκαλέσει η πρόσφατη έρευνα της Manpower που εντάσσει τα στελέχη πωλήσεων «στις πλέον δυσεύρετες ειδικότητες για το 2009 στην ελληνική αγορά». Ενα γεγονός αλληλένδετο με την αυξάνουσα απαίτηση -που και αυτή καταγράφτηκε- εκ μέρους των επιχειρήσεων και των εργοδοτών για «ένα νέο ρόλο και νέες δεξιότητες» των στελεχών αυτών. Κάτι που θα εξαρτηθεί, βέβαια, από την έμφαση που θα δοθεί στις προτεραιότητες αυτές μέσω της εκπαίδευσής τους.

Είναι πλέον προφανές ότι, αν στο παρελθόν και σε περιόδους οικονομικής και επιχειρηματικής ευμάρειας «η πειθώ, η επιχειρηματολογία, η κάμψη των αντιστάσεων του πελάτη, η επιχειρηματικότητα και η ανάληψη λελογισμένου ρίσκου -εν ολίγοις η άκρως πολύπλοκη διαδικασία «της τέχνης της πώλησης»- αρκούσαν για να οδηγήσουν ένα στέλεχος πωλήσεων στο δρόμο της επιτυχίας, σε περιόδους οικονομικής ύφεσης όπως η σημερινή, οι επιχειρήσεις απαιτούν τα στελέχη των πωλήσεων να επαναπροσδιορίσουν το ρόλο τους και τις ικανότητές τους».

Ετσι μας εισήγαγε στο θέμα ο αναπληρωτής καθηγητής Μάρκετινγκ στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών κ. Βλάσης Σταθακόπουλος, όταν η «Κ» απευθύνθηκε, ως τον καθ’ ύλην αρμόδιο, για να μας αναπτύξει το άκρως επίκαιρο αυτό ζήτημα. «Στις σημερινές δύσκολες και αντίξοες συνθήκες του αμείλικτου ανταγωνισμού, οι άνθρωποι των πωλήσεων καλούνται να λειτουργήσουν σαν «μαέστροι» μας είπε. Και περιέγραψε τον επαναπροσδιορισμό του ρόλου τους ως εξής: «Πρέπει να ηγούνται, να καθοδηγούν, να ευθυγραμμίζουν, να συντονίζουν, να ενορχηστρώνουν, να αξιοποιούν τους περιορισμένους πόρους και, εν τέλει, να προσθέτουν αξία, τόσο για την εταιρεία τους όσο και για τον πελάτη τους».

Μας υπογράμμισε τους δύο προφανείς νέους ρόλους που καλούνται να υποδυθούν οι άνθρωποι των πωλήσεων. «Αφενός καλούνται να παίξουν το ρόλο του συμβούλου και, αφετέρου, να αναδείξουν το ρόλο του στρατηγού». Ο πρώτος ρόλος -αυτός του συμβούλου- απαιτεί ο πωλητής να επιλύει τα προβλήματα του πελάτη. Πρακτικά, αυτό σημαίνει ότι ο πωλητής - σύμβουλος πρέπει να κατανοεί τα της επιχείρησης του εκάστοτε πελάτη, τον κλάδο και το ανταγωνιστικό πλαίσιο που λειτουργεί η εταιρεία. Σημαίνει επίσης ότι πρέπει να συνειδητοποιεί πως η επιχείρησή του μπορεί να συμβάλλει στην επίτευξη των στόχων του πελάτη και να μπορεί αυτή τη δυνατότητά του να την επικοινωνεί αξιόπιστα με το top management της εταιρείας του πελάτη.

Δηλαδή, ο πωλητής-σύμβουλος βοηθάει τον πελάτη του να κατανοήσει καλύτερα την υπάρχουσα επιχειρησιακή πραγματικότητα και συν-δημιουργεί λύσεις με τον πελάτη του για την επιτυχή αντιμετώπισή της. Σημαίνει, επίσης, ότι «διαβάζει» τι επηρεάζει τη συμπεριφορά του πελάτη, ανακαλύπτει τις επιχειρηματικές προτεραιότητές του, «προβλέπει» μελλοντικές του συμπεριφορές, κινήσεις και ανάγκες και ανταποκρίνεται ανάλογα. Επιπλέον, κατανοεί πώς ο πελάτης χρησιμοποιεί το προϊόν είτε την υπηρεσία του και εδραιώνει αμοιβαία επικερδείς συμφωνίες. «Εν κατακλείδι, ο ρόλος του πωλητή-συμβούλου προσφέρει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στον πελάτη του», συνοψίζει ο κ. Σταθακόπουλος.

Αντίθετα, ο δεύτερος ρόλος -αυτός του στρατηγού- προσφέρει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην επιχείρηση του ίδιου του πωλητή. «Ο ρόλος αυτός επιβάλλει στον πωλητή-στρατηγό να επιλέγει εκείνους τους πελάτες που υπόσχονται να αναδειχθούν στους πιο προσοδοφόρους για την εταιρεία του για να επενδύσει τον πολύτιμο χρόνο του και τους περιορισμένους πόρους της εταιρείας του. Επιπλέον, ο πωλητής-στρατηγός πρέπει να αποδείξει στο top management της δικής του εταιρείας ότι οι πελάτες αυτοί θα βοηθήσουν στην επίτευξη των εταιρικών στόχων. Να ασκεί την επιρροή του εντός της εταιρείας του και να συντονίζει τα διάφορα τμήματά της για την καλύτερη εξυπηρέτηση του πελάτη του».

Στο ρόλο του πωλητή-στρατηγού είναι επίσης να μπορεί, χωρίς να καταφύγει αναγκαστικά σε εκπτώσεις τιμών, να υπερκεράσει τον ανταγωνισμό και να κερδίσει τον πελάτη. Κάνει ακόμη ακριβή και αξιόπιστη πρόβλεψη για τη δυναμική και τις προοπτικές ανάπτυξης του πελάτη, διαβλέπει τις ευκαιρίες για σταυροειδείς πωλήσεις (cross selling) και δεν τις αφήνει να περάσουν ανεκμετάλλευτες.

Ρωτήσαμε τον κ. Σταθακόπουλο κατά πόσον οι δύο αυτοί ρόλοι του συμβούλου και του στρατηγού μπορεί να είναι συμβατοί μεταξύ τους και αν δεν είναι διαμετρικά αντίθετοι. «Σε καμία περίπτωση» μας απαντά με έμφαση. «Αντίθετα, οι δύο αυτοί ρόλοι αποτελούν τις δύο όψεις του ίδιου νομίσματος που είναι η «αποτελεσματικότητα πωλήσεων». Ο πωλητής-σύμβουλος προωθεί τους στόχους της εταιρείας του πελάτη και γίνεται ο «ειδικός» στον κλάδο. Ο πωλητής-στρατηγός προωθεί τους στόχους της δικής του εταιρείας και προσελκύει κερδοφόρους πελάτες τους οποίους κερδίζει από τον ανταγωνισμό. «Οι συγκεκριμένοι ρόλοι και δεξιότητες αποτελούν κρίσιμους παράγοντες προκειμένου τα στελέχη πωλήσεων να μπορούν να ανταποκριθούν με επιτυχία στις ανάγκες και στις απαιτήσεις τόσο των εταιρειών όσο και των πελατών τους στις σημερινές συνθήκες της οικονομικής ύφεσης. Η υιοθέτησή τους, όμως, απαιτεί αλλαγή νοοτροπίας και μια επιχειρησιακή κουλτούρα όπου κυριαρχεί η ομαδικότητα και η ευθυγράμμιση πόρων, ώστε η κάθε πώληση που γίνεται να προσθέτει αξία στον πελάτη. Αυτή η φιλοσοφία θα οδηγήσει τον πελάτη να «βλέπει» τον πωλητή σαν πολύτιμο συνεργάτη και όχι σαν ανταγωνιστή», καταλήγει ο κ. Σταθακόπουλος.

«Προσωπικές» και «τεχνικές» δεξιότητες

Για να ανταποκριθούν τα σημερινά στελέχη πωλήσεων στους δύο αυτούς ρόλους απαιτούνται συγκεκριμένες δεξιότητες «προσωπικές» και «τεχνικές» τις οποίες και μπορούν να αναπτύξουν. Οι προσωπικές δεξιότητες περιλαμβάνουν: Ταλέντο, αυτοπαρακίνηση, self-management, καινοτομία, διαχείριση του στρες, αξιολόγηση του ρίσκου, συναισθηματική νοημοσύνη, ειλικρίνεια, ικανότητα επίλυσης προβλημάτων, αξιοπιστία, επίδειξη πραγματικού ενδιαφέροντος για την ατζέντα του πελάτη και όχι του πωλητή, δημιουργία κλίματος άνεσης για ανοιχτή επικοινωνία και ανάπτυξη δημιουργικών προτάσεων προς τον πελάτη. «Με μια λέξη θα λέγαμε ότι η επιτυχία εξαρτάται από την ανάπτυξη, καλλιέργεια και διατήρηση σχέσεων εμπιστοσύνης - σε όλα τα επίπεδα της εταιρείας του πελάτη και της εταιρείας του πωλητή».

Τεχνικές δεξιότητες σημαίνει ότι ένας πωλητής έχει άριστη γνώση του προϊόντος του και των εφαρμογών του, των επιχειρησιακών διαδικασιών, των χρηματοοικονομικών επιπτώσεων, των λειτουργικών συνεπειών, όπως και τη δυνατότητα ενσωμάτωσης της λύσης που προτείνει σε υφιστάμενα συστήματα και διαδικασίες.

Το επάγγελμα εμφανίζει αυξημένη ζήτηση παρά προσφορά ακόμη και μέσα στην κρίση!

Του Βλάση Σταθακόπουλου και της Βενετία Κουσία / Το Βήμα

 «Φανταστείτε ότι βρίσκεστε σε ένα μπαρ και κοιτάτε κάποιον ή κάποια που σας αρέσει. Η πρώτη κίνηση και ο τρόπος με τον οποίο θα κάνετε την προσέγγισή σας πρέπει να στοχεύει στη δημιουργία καλών και θετικών εντυπώσεων. Και, μην ξεχνάτε, στόχος είναι να πετύχετε μια δέσμευση για επόμενη συνάντηση ή για το επόμενο βήμα». Οι συμβουλές δεν εντάσσονται σε κάποιον οδηγό του... φλερτ για αμύητους αλλά ανήκουν στη συνήθη παρομοίωση που κάνουν οι καθηγητές οικονομικών πανεπιστημίων στους πρωτοετείς φοιτητές όταν τους διδάσκουν το μάθημα των πωλήσεων! Και αυτό διότι υπάρχουν και κενά και παρεξηγήσεις.

Τα στελέχη πωλήσεων αποτελούν τη συνήθη «μαύρη» τρύπα της ελληνικής αγοράς εργασίας. Κάθε χρόνο, ακόμη και σε καιρούς κρίσης, εκατοντάδες επιχειρήσεις της χώρας αναζητούν πωλητές, αδυνατούν όμως να προσελκύσουν. Και όμως στην ελληνική αγορά περισσότεροι από 500.000 συμπολίτες μας ασχολούνται με το επάγγελμα, το οποίο όπως προκύπτει διαχρονικά έχει χώρο και για άλλους. Γιατί γίνεται αυτό;

«Δεν διδάσκεται αυτή η δουλειά»

Η διευθύνουσα σύμβουλος της Μanpower στην Ελλάδα κυρία Βενετία Κουσία έχει απαντήσεις: «Νομίζω ότι οι πωλήσειςαλλά και το πώς γίνεται κάποιος καλός πωλητήςδεν διδάσκονται. Μπορεί να έχεις τελειώσει Οικονομικάαλλά να μη διαθέτεις την αίσθηση της business. Αυτό που ψάχνουν οι εργοδότες και δεν το βρίσκουνδεν είναι τόσο τα πτυχίαόσο το κατά πόσον η προσωπικότητα και ο χαρακτήρας ταιριάζουν με τη φιλοσοφία της εταιρείας. Ούτεόμωςαυτά διδάσκονται. Μπορεί να τα διαθέτειςεπειδή γεννήθηκες έτσι» λέει. «Κυρίως φταίει το κακό όνομα του επαγγέλματος. Οταν κανένας δεν θέλει να ασχοληθεί με τις πωλήσεις ή να επιμορφωθεί γύρω από αυτές, τότε δημιουργείται τεράστιο πρόβλημα στους εργοδότες. Αν δεν έχεις εμπιστοσύνη στον εαυτό σου, αν δεν μπορείς να εμπνεύσεις εμπιστοσύνη, αν δεν διαθέτεις επικοινωνιακή ικανότητα, δεν σημαίνει ότι επειδή τελείωσες την ΑΣΟΕΕμπορείς να γίνεις πωλητής. Δεν είναι όλοι οι άνθρωποι ίδιοι. Η μόρφωση είναι εκ των ων ουκ άνευαλλά δεν είναι και το μοναδικό που απαιτείται». «Είναι σημαντικό ο καθένας να θέλει να ξεχωρίσει από τους υπολοίπους. Ακολουθώντας αυτά που κάνουν οι πολλοίδεν ξεχωρίζεις» καταλήγει. «Σαν το φλερτ»

«Στους φοιτητές μου παρομοιάζω τις πωλήσεις με το φλερτ ως παραλληλισμό που μπορούν να καταλάβουν. “Τι πρέπει να κάνετε, να πείτε, ποια είναι η ατάκα για να ρίξεις τον πελάτη από την πρώτη στιγμή ως το κλείσιμο της πώλησης; ” τους λέω. Βέβαια, αν δεν το βιώσεις στην πράξηπαραμένει θεωρία» σημειώνει ο αναπληρωτής καθηγητής στο Τμήμα Μάρκετινγκ και Επικοινωνίας του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών κ. Β. Σταθακόπουλος.

«Ο βασικός λόγος που υπάρχει έλλειψη στελεχών πωλήσεων είναι η αρνητική εικόνα που έχει το επάγγελμα και ο χώρος γενικά. Λέω συχνά στο αμφιθέατρο:“Φανταστείτε ότι συναντάτε έναν παλιό φοιτητήο οποίος σας λέει ότι απασχολείται ως πωλητής σε μια μεγάλη εταιρεία. Γράψτε τις τρεις σκέψεις που σας έρχονται στο μυαλό”. Τα αρνητικά είναι παραπάνω από τα θετικά εδώ και 10 χρόνια!» λέει. «Παλιά το επάγγελμα συνέπιπτε με τον πλασιέ, με αποτέλεσμα ο “πλασιές” να έχει περάσει από γενιά σε γενιά στη συνείδηση του Ελληνα. Οταν ψάχνουν τα παιδιά για δουλειά, ρωτάνε:“Καλά, θα γίνω πλασιές;”» τονίζει. «Επίσηςη δουλειά του πωλητή έχει πολλές απαιτήσειςδιότι λειτουργεί ως μικρός επιχειρηματίαςαναλαμβάνοντας ρίσκο. Η παιδεία μας όμως δεν μας οδηγεί σε τέτοια μονοπάτια. Τουλάχιστονδεν το βλέπω στα παιδιά που έρχονται στο πανεπιστήμιο. Δηλαδή, απουσιάζει μια κουλτούρα ανάληψης ρίσκου» σχολιάζει ο κ. Σταθακόπουλος.

Ο «εμποράκος» και η κρίση

Ο «εμποράκος» δεν ήταν άλλος από τον πωλητή. Στο θεατρικό έργο του Αρθουρ Μίλερ «Ο θάνατος του εμποράκου», που έγινε ταινία, ο «salesman» (ο πωλητής) δυσκολευόταν και ανησυχούσε λόγω της κρίσης. Σε συνθήκες «σύγχρονης» κρίσης παραμονεύει εκ νέου ο θάνατος των εμποράκων, την ίδια ώρα όμως που οι πωλητές (οι salesmen) θεωρούνται περιζήτητοι στην αγορά εργασίας, με πολλές προσφερόμενες θέσεις, παρά το γενικότερο καθεστώς μεγάλης ανεργίας σε άλλα επαγγέλματα! Στη φωτογραφία ο Ντάστιν Χόφμαν ως ο εμποράκος Γουίλι Λόμαν στην ταινία «Ο θάνατος του εμποράκου» του Φόλκερ Σλέντορφ.

Ο επαγγελματίας:«Αν είναι καλός δεν θα μείνει με 700 ευρώ»

«Ο ΠΩΛΗΤΗΣ είναι ένας άνθρωπος που μαθαίνει να λειτουργεί με στόχους. Δεν είναι μια θέση όπου μπορεί να επαναπαυθεί ή να κρυφθεί κάποιος, διότι βρίσκεται σε διαδικασία συνεχούς αξιολόγησης με βάση το αποτέλεσμα, τους στόχους και την ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη. Βέβαια έχει αρκετή πίεση, άγχος και κυνήγι της καθημερινότητας» τονίζει ο κ. Δημήτρης Στάης, με 30 χρόνια ένσημα στη δουλειά του πωλητή. «Είναι ένα πάρα πολύ ενδιαφέρον επάγγελμα, το οποίο μπορεί κανείς να κάνει μέχρι και σε μεγάλη ηλικία. Εχω δει πολλούς ανθρώπους να κάνουν τη δουλειά με κέφι και να ασχολούνται και μετά τη σύνταξηδιότι τους κρατά σε εγρήγορση. Καταλαβαίνω ότι αρκετά παιδιά είναι παγιδευμένα σε πολύ χαμηλούς μισθούς. Ενας καλός πωλητής όμως δεν υπάρχει περίπτωση να μείνει πάνω από έναν χρόνο με μισθό των 700 ευρώ. Οι Ελληνες ξεκινήσαμε ως έμποροι από τα αρχαία χρόνια και το εμπόριο δεν θα σταματήσει ποτέ» σημειώνει. Επιβεβαιώνει μάλιστα ότι «τα τελευταία χρόνια είναι το νούμερο 1 σε ζήτηση από τις εταιρείες. Ισως από τις λίγες κατηγορίες επαγγελμάτων που δεν καλύπτονται». Τι φταίει; «Δεν υπάρχει κάποιος συντονισμένος επαγγελματικός προσανατολισμός για τους νέους ανθρώπους και αυτό διότι ίσως υπάρχει ακόμη η αρνητική εικόνα του πωλητή ως πλασιέ.Επίσης, αν εξαιρέσουμε κάποιες πολύ πρόσφατες πρωτοβουλίες πανεπιστημίων, δεν υπάρχει ακαδημαϊκή κατάρτιση.Και μιλάμε για ένα επάγγελμα που είναι 30% καλύτερα αμειβόμενοσε σύγκριση με υπαλλήλους αντίστοιχης βαθμίδας» τονίζει, όντας σήμερα και επιστημονικός σύμβουλος εκπαίδευσης του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος. «Τα στελέχη πωλήσεων έχουν πολύ καλή καριέρα και εξέλιξη. Βέβαιαπολλοί μπαίνουν από τύχη ή γιατί δεν βρίσκουν άλλη δουλειά. Η προσπάθεια του Ινστιτούτου είναι ακριβώς αυτή:να απενοχοποιήσει το επάγγελμα του πωλητή στην κοινωνία και στην οικονομία» συμπληρώνει.

http://www.tovima.gr/politics/article/?aid=338691

Η κρίση δοκιμάζει τα όρια ικανοτήτων των πωλητών και απαιτεί νέες δεξιότητες

Της Χριστίνας Δαμουλιάνου / xd@kathimerini.gr

«Οι εταιρείες των οποίων τα τμήματα Πωλήσεων προσεγγίζουν την οικονομική κρίση σαν μια μοναδική στρατηγική ευκαιρία και όχι σαν πρόβλημα, εκείνες που επενδύουν χρόνο και ενέργεια για ξεκάθαρες και εστιασμένες στρατηγικές δράσεις, όχι μόνο θα επιβιώσουν της κρίσης, αλλά θα πετύχουν και σημαντικά αποτελέσματα». Αυτό είναι το συμπέρασμα στο θέμα που ανέπτυξε στην «Κ» ο αναπληρωτής καθηγητής Μάρκετινγκ, του Οικονομικού Πανεπιστήμιου Αθηνών, Βλάσης Σταθακόπουλος.

Το προτάσσουμε -παραβιάζοντας την άψογη αρχιτεκτονική του επιστημονικού λόγου του- για τους εξής δύο λόγους. Ο πρώτος είναι ότι εκφράζει μιαν αλήθεια ιστορικά επιβεβαιωμένη. Οτι δηλαδή, η κάθε οικονομική κρίση και ύφεση διαχωρίζει τις εταιρείες που έχουν αποτελεσματικές στρατηγικές πωλήσεων, από εκείνες που κατά την περίοδο οικονομικής άνθησης και ανάπτυξης, συγκάλυπταν τις όποιες αδυναμίες υπήρχαν στις βασικές αρχές διοίκησης πωλήσεων. Ο δεύτερος λόγος είναι η κοινή διαπίστωση ότι οι εταιρείες εκείνες που τις χαρακτηρίζει η αριστεία και η συνεχής προσπάθεια για ανάπτυξη και βελτίωση, χρησιμοποιούν τις εκάστοτε δύσκολες οικονομικές συνθήκες, σαν πρόκληση για να αναγνωρίσουν και να βελτιστοποιήσουν τις ευκαιρίες πώλησης και τις στρατηγικές πωλήσεων που θα υιοθετήσουν.

Ο κ. Σταθακόπουλος αναφέρεται στον πρωταγωνιστικό ρόλο των στελεχών Πωλήσεων, αλλά και εξαρτά από τις δεξιότητές τους την υιοθέτηση ή μη επιτυχημένων στρατηγικών πωλήσεων. Κάτι που, ωστόσο, «προϋποθέτει ότι τα στελέχη Πωλήσεων θα παραδεχθούν και θα αποδεχθούν ως «προϊόν της κρίσης» ορισμένα πραγματικά, πλέον, γεγονότα που έχουν επηρεάσει τις αγοραστικές αποφάσεις των πελατών και -όπως προκύπτει από σχετικές έρευνες- έχουν επιφέρει σημαντικές αλλαγές σε σχέση με το παρελθόν». Ως κυριότερες δε, αναφέρει -επιγραμματικά- τις εξής αλλαγές:

• Οι δαπάνες μάρκετινγκ και πωλήσεων έχουν μειωθεί σημαντικά.
• Κατά μέσο όρο μια επιχείρηση παρατηρεί μείωση των πωλήσεων κατά 20-30% από τον προηγούμενο χρόνο.
• Οι πωλητές χρειάζεται να εντοπίσουν 20% περισσότερους υποψήφιους πελάτες να για αντισταθμίσουν την απώλεια πελατών.
• Στις αγοραστικές αποφάσεις του πελάτη συμμετέχουν περισσότερα στελέχη. Αυτό έχει ως συνέπεια 20-30% περισσότερο χρόνο για να ολοκληρωθεί μια πώληση.

Δεδομένα και απαντήσεις

«Στα δεδομένα αυτά, η απάντηση των στελεχών Πωλήσεων πρέπει να είναι έξυπνες και καινοτόμες πρακτικές», υπογραμμίζει ο κ. Σταθακόπουλος. Και στις χρήσιμες ιδέες που παραθέτει προς την κατεύθυνση αυτή, η πρώτη -και προφανώς κυρίαρχη- είναι «επενδύστε στη στρατηγική συνεργασία του τμήματος Πωλήσεων με το τμήμα Μάρκετινγκ». Ούτε λίγο ούτε πολύ μας λέει ότι «το τμήμα Μάρκετινγκ μιας επιχείρησης θα πρέπει να είναι ο «ιεραπόστολος» του τμήματος Πωλήσεων» και όχι, απλώς, να σχεδιάζει τις κλασικές και γνωστές δραστηριότητες που είναι προσανατολισμένες στα διάφορα προϊόντα. «Η εστίαση πρέπει να είναι στον σχεδιασμό όχι προϊόντων, αλλά λύσεων που μπορούν οι πωλητές της εταιρείας να προσφέρουν στους πελάτες τους. Να δικαιολογούν τα κόστη, να δίνουν παραδείγματα και case studies και να αναφέρονται στους ικανοποιημένους πελάτες τους».

Λέει «όχι» στην αναζήτηση νέων πελατών, αλλά «εστιάστε σε υπάρχοντες πελάτες στρατηγικής σημασίας (key accounts)». Και εξηγεί ότι οι λόγοι γι' αυτή τη στρατηγική επιλογή, είναι η μείωση ρίσκου και κόστους, η εκμετάλλευση ευκαιριών πωλήσεων up-selling και cross-selling. «Στο πλαίσιο αυτό, γίνεται εμφανές το πόσο υψηλής σημασίας είναι η στρατηγική συνεργασία των τμημάτων μάρκετινγκ και πωλήσεων, ώστε να προσφέρουν στους πελάτες ολοκληρωμένες λύσεις (integrated solutions) και όχι απλά προϊόντα».

Αντί της μείωσης της τιμής, ο κ. Σταθακόπουλος προτείνει να αυξάνεται η προσφερόμενη αξία στον πελάτη. «Για παράδειγμα, προσφέρετε καλύτερη εξυπηρέτηση, βοηθήστε τον πελάτη να μειώσει τα κόστη του, μοιραστείτε μαζί του ιδέες πώς να αντιμετωπίσει μια δύσκολη κατάσταση, πώς να αυξήσει τον κύκλο των εργασιών του, είτε αντίστοιχα να μειώσει την απώλεια των πελατών του». Συνιστά επίσης τη χρησιμοποίηση των κοινωνικών δικτύων και το κτίσιμο ισχυρών δεσμών με τους πελάτες, «που μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα την αύξηση των πωλήσεων και περιθωρίων κέρδους έως και 30%».

Ο πωλητής μοναδικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Η κρίση δοκιμάζει τα όρια δεξιοτήτων των πωλητών και απαιτεί ένα νέο «ρεπερτόριο» μοναδικών ικανοτήτων. Ο κ. Σταθακόπουλος με την πεποίθηση ότι ο πωλητής στον ανταγωνισμό μιας επιχείρησης «μπορεί να αποτελέσει το στρατηγικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που δύσκολα αντιγράφεται», συνιστά στις επιχειρήσεις «επενδύστε στην ανάπτυξη ικανοτήτων συμβουλευτικής πώλησης για τα στελέχη των πωλήσεων». Που σημαίνει ότι οι πωλητές που θα λειτουργούν σαν έμπιστοι συνεργάτες, που θα προτείνουν καινοτόμες και απόλυτα διαφοροποιημένες λύσεις, που θα προσεγγίζουν με διαφορετικό τρόπο τον πελάτη, «είναι αυτοί που θα πετύχουν την επίτευξη των στόχων πωλήσεων».

Αυτό όμως απαιτεί, ο πωλητής να συζητά θέματα στρατηγικής με τον πελάτη, να τεκμηριώνει με ποιον τρόπο η λύση που προτείνει βοηθάει στην επίτευξη των στρατηγικών στόχων του πελάτη και επηρεάζει θετικά τους χρηματοοικονομικούς δείκτες του. Να αναλύει σε βάθος τις ανάγκες του πελάτη, να αντιλαμβάνεται το ποιοι συμμετέχουν στη λήψη των αγοραστικών αποφάσεων του πελάτη, να κατανοεί τις στρατηγικές προτεραιότητες του πελάτη και τις δυσκολίες στην εφαρμογή της λύσης.

Σε βάθος χρόνου

«Η προσέγγιση της συμβουλευτικής πώλησης μπορεί να οδηγήσει σε προτάσεις που να μην έχουν άμεσο οικονομικό αποτέλεσμα για πωλητή και επιχείρηση. Σε βάθος χρόνου όμως ο πωλητής θα βγει σίγουρα κερδισμένος από τη σχέση εμπιστοσύνης που έχει κτίσει με αυτό τον πελάτη. Επίσης, η ανάπτυξη ικανοτήτων συμβουλευτικής πώλησης μέσω της κατάλληλης εκπαίδευσης των πωλητών, αποτελεί δείγμα ή ακόμη και μια διαβεβαίωση ότι δεν θα χάσουν τη δουλειά τους, κάτι που αναπόφευκτα θα συμβάλλει στην ανύψωση του ηθικού τους».

Εφημερίδα Ελευθεροτυπία

Δείτε το άρθρο σε μορφή .pdf

Εφημερίδα Ελευθεροτυπία

Δείτε το άρθρο σε μορφή .pdf

Εφημερίδα Γενική

Δείτε το άρθρο σε μορφή .pdf

Εφημερίδα Ελευθεροτυπία

Δείτε το άρθρο σε μορφή .pdf

Δείτε το άρθρο σε μορφή .pdf

Εφημερίδα Hellenews

Δείτε το άρθρο σε μορφή .pdf

Εφημερίδα Γενική

Δείτε το άρθρο σε μορφή .pdf

Δείτε το άρθρο σε μορφή .pdf

Εφημερίδα Τα Νέα

Δείτε το άρθρο σε μορφή .pdf

Εφημερίδα Saturnova

Δείτε το άρθρο σε μορφή .pdf

Δείτε το άρθρο σε μορφή .pdf